Нередко приходится произносить речь перед потенциальными клиентами. Одно лишь ораторское мастерство не всегда помогает. Чтобы успешно продать товар или услугу, помните о 6 эффективных правилах ораторского мастерства и используйте следующие советы.
- Не продавайте продукт (услугу, идею, метод). Продавайте результат.
Этим приемом пользуются, составляя рекламные тексты. Вы видели, например, роскошные волосы в рекламе шампуня?
- Придерживайтесь правила «Больше».
Покажите, что ваш продукт даст результат больше, сильнее, эффективнее, чем другие или чем было раньше.
Этим приемом часто пользовался Стив Джобс. Он сравнивал свою продукцию с другими фирмами и с прошлыми моделями: “Кнопки не меняются. IPhone – это выход” или “Новый iPhone стал в два раза быстрее”.
- Сначала представьте результат, потом – средство его достижения.
Например: «Хотите научиться выступать с нуля, как Цицерон? Тогда запишитесь на курсы ораторского мастерства».
- Создавайте эффект немедленной необходимости в товаре.
Аудитория не будет действовать потом. Нужно, чтобы они действовали сейчас.
Например: «Замерзли по дороге сюда? Представьте, как мерзнет на улице ваша машина.
Чтобы она не пострадала от холода, нужен антифриз, который можно купить прямо сейчас».
Если в этот момент вы используете образцы продукции, эффект будет еще сильнее.
- Соблюдайте закон взаимности.
Если вы дадите людям добрый совет или окажете бесплатную услугу, они захотят сделать вам услугу в ответ – например, купить товар.
- Представьте ваш товар или услугу с помощью плана «До» и «После».
- Как было раньше
- Как стало теперь
- Как это удалось.
Сначала покажите проблему, затем результат, затем представьте ваш товар.
«До» и «После» – беспроигрышный вариант, как это оформить наглядно. К тому же это помогает мотивировать аудиторию на успех. Помните: отсутствие положительной мотивации – одна из фатальных ошибок оратора.
- В центре внимания должен быть товар, а не вы.
Рассказывая о результатах, которых вы добились, акцентируйте внимание на том, что все благодаря вашему товару или услуге. Держитесь наравне с аудиторией. Покажите им, что вы не особенный, а такой же, как они. Тогда они охотнее послушают вас.
Так сделала писательница Дарья Донцова в рекламной кампании своей «Кулинарной книги лентяйки».
«Я самый обычный человек, я могу ровно столько же, сколько любой другой. Эти чудесные блюда я смогла приготовить только благодаря рецептам, которые и описала в этой книге», – таким был главный мотив ее рекламы.
Книга оказалась такой успешной, что тираж несколько раз допечатывали, а Донцовой пришлось написать еще три книги с рецептами.