Убедительность – это не только ораторское мастерство. Люди оценивают оратора в целом и подсознательно решают, можно ли ему доверять. Но как сделать так, чтобы они сочли вас достойным доверия?
Тони Роббинс – не только оратор, но и коуч, психолог, автор книг. Люди доверяют ему.
На курсах ораторского мастерства Александр Герасименко уделяет особое внимание формированию доверия. Существует четыре измерения, из которых строится способность вызывать доверие, а также четырнадцать способов ее повысить.
Эти измерения:
- Надежность.
Верит ли ваша аудитория, что вы надежный человек, который точно не солжет?
- Схожесть.
Аудитория отождествляет себя с вами? Правильно ли вы одеты (так, как слушатели)? Правильно ли нашли к ним подход?
- Авторитет.
Есть ли у вас формальный или неформальный авторитет в глазах аудитории?
- Репутация.
Насколько хорошим специалистом в вашей сфере вас считают?
Теперь разберем практические способы вызывать доверие, связанные с этими четырьмя измерениями.
Что делать оратору задолго до выступления?
- Будьте хорошим человеком.
Это самое простое. Нужно быть хорошим человеком, совершать добрые поступки и придерживаться добрых мыслей. Это поднимет вас не только в глазах аудитории, но и в глазах всех остальных. Будущая аудитория может вас и не знать, но ваша репутация непременно станет известна.
В 2011 году глава МВФ Доминик Стросс-Кан был очень популярен во Франции и собирался баллотироваться в президенты. Однако доверие к нему было подорвано скандалом: Стросс-Кана обвинили в домогательствах и изнасиловании.
Каким бы наивным ни казался первый совет, репутация «хорошего человека» весит не меньше, чем репутация хорошего специалиста.
- Станьте специалистом в своей сфере.
Люди заняты. За их внимание соревнуется множество вещей и множество ораторов. Почему они должны избрать именно вас, чтобы к вам прислушаться? Если вы станете специалистом, ваша репутация заставит их это сделать.
Представьте две ситуации:
– Оратор А высказывает очень интересные идеи, но работает в своей сфере всего два года.
– Оратор Б написал две хорошо продающиеся книги по специальности и уже более 15 лет является востребованным консультантом в своей сфере.
Кого выберет аудитория?
Есть и обратная сторона этого закона. Старайтесь выступать на такие темы, в которых являетесь специалистом.
- Демонстрируйте себя.
Опыт и знания не прибавят надежности в глазах людей, если вы не заявите о них миру. Нужно брать ответственность за свою репутацию и сделать так, чтобы она подчеркивала именно те качества, какие вы хотите подчеркнуть. Это относится и к внешнему виду. Используйте 10 советов, как должен выглядеть оратор, чтобы излучать уверенность и надежность.
- Анализируйте аудиторию.
Анализ аудитории поможет улучшить выступление, адаптировать его под нужды той или иной аудитории и найти ключики к сердцам именно этих людей.
Что делать оратору перед и во время выступления?
- Придите заранее, чтобы поприветствовать аудиторию.
Баскетболист Шакил О’Нил приветствует аудиторию перед своим выступлением. Вместе с Лондонским симфоническим оркестром он собирается дебютировать в качестве певца.
Если вы придете за несколько минут до речи, создастся впечатление, что у вас есть более важные дела, чем выступать. Если вы появитесь заранее и сделаете все то, что нужно сделать за час до публичного выступления, это продемонстрирует ваше желание выступить и поделиться знаниями. Такой поступок, в свою очередь, вызывает доверие.
- Покажите, что вы тоже участвовали в мероприятии.
Если ваше выступление – часть большого мероприятия, постарайтесь посетить как можно больше других событий в его рамках. Каждая минута, которую вы проводите со своими слушателями как член аудитории, усиливает их чувство сходства с вами. Они будут считать вас одним из них.
Также можно упоминать эти события и их участников в речи, если выпадет случай. К примеру, предыдущий оратор сказал яркую фразу. Ее можно повторить, ссылаясь на него.
- Акцентируйте надежность с помощью дополнительных материалов.
В зависимости от мероприятия у вас может появиться возможность представить авторскую биографию, чтобы дополнить заголовок речи. Не упускайте ее.
Покажите аудитории, что она должна слушать именно вас. Это особенно важно, если на мероприятии проходит сразу несколько выступлений одновременно. Люди выбирают не только тему, но и оратора.
Например, если вы выступаете на ежегодном мероприятии, то положительные отзывы о вас с предыдущего раза повысят уровень доверия к вам.
- Акцентируйте надежность во вступлении.
Вступительное слово – пожалуй, лучшая возможность показать именно этой аудитории, что вам можно доверять. Напишите его самостоятельно. Не отдавайте на откуп организаторам. Подчеркните все, что делает вас специалистом, покажите авторитет, сходство с аудиторией, репутацию.
Дейл Карнеги выступает, лично зачитывая отрывки из собственной книги.
Только не перестарайтесь. Длинные и подробные вступления скучны.
К примеру, если вы представляете сотрудникам компании новую финансовую систему, то можете упомянуть, что:
– Возглавляли рабочую группу по разработке этой системы;
– Внедряли такие системы уже в нескольких других компаниях.
- Рассказывайте истории, подходящие к теме речи.
Не будьте лицемером. Никто не последует вашим советам, если вы сами им не следуете.
Представьте, что хотите убедить аудиторию поддержать организацию зоозащитников.
Вы можете рассказать несколько историй, которые случались с вами во время волонтерской работы в этой организации, чтобы показать, что вы и сами пытаетесь ей помочь, а не только пустословите.
Если вы покажете, что знаете тему изнутри, вам поверят и в том, что касается статистики и точных цифр (например, ежемесячные расходы на корм для животных). Просто будьте самим собой и не лгите.
- Используйте язык, близкий аудитории.
Это не только поможет лучше вас понять, но и покажет, что вы во многом похожи на своих слушателей.
Однако «близкий язык» – значит не просто английский против немецкого. Это значит, что нужно использовать слова, которыми пользуется аудитория. Это те слова и термины, которыми у них принято обозначать те или иные понятия. Также вам понадобятся 5 способов сделать речь “живой”.
О борьбе с терроризмом Путин высказался кратко и жестко. Просторечное выражение, которое он употребил, широко известно в народе и вызывает ассоциации с неотвратимостью возмездия, поэтому его до сих пор хорошо помнят.
- Используйте наглядные пособия и примеры, подходящие для аудитории.
Представьте, что выступаете перед советом директоров компании, которая недавно отправила сотрудников организованно поучаствовать в марафоне. К примеру, вы говорите о постановке целей. Тогда из всех метафор, обозначающих цели, нужно выбрать марафон, эстафету и бег на разные дистанции. Это можно проиллюстрировать яркими фотографиями.
- Подбирайте цитаты и статистику из правильных источников.
Если один оратор, говоря о проблемах лечения рака, процитирует Википедию, а другой – врача из знаменитой клиники Майо, кому скорее поверят?
Что делать оратору после выступления?
- Будьте открыты для вопросов.
Если возможно, оставайтесь с аудиторией еще некоторое время после выступления. Подойдите к людям и продолжайте обсуждать поднятые темы уже в неформальных разговорах. Это покажет вашу открытость и доступность, что повышает уровень доверия.
Барак Обама после выступления вышел пообщаться с аудиторией.
- Выполняйте обещания, данные во время речи.
Один из способов справляться со сложными вопросами – пообещать ответить позже. Но если вы сказали: «Простите, но ответ на этот вопрос займет очень много времени, поэтому я лучше вышлю его вам по электронной почте», сделайте это. Иначе вас сочтут ненадежным, и в будущем ваша репутация ухудшится.